Desvendando o Sales Ops Está no ar mais um episódio do Cast for Closers, o podcast da Meetime. Quando se conhece o tamanho do mercado e todas as particularidades dele, as receitas são muito mais garantidas e previsíveis. E essas métricas, principalmente as de uso, são controladas mais facilmente quando os consultoria vendas comportamentos são mais previsíveis. Você percebe ao atingir o PMF também que o esforço de vendas diminui e as suas métricas de uso decolam. Resgatamos o post Guia de crescimento de SaaS brasileiro para explicar as particularidades de cada momento de crescimento de um SaaS que trabalha no modelo B2B.

Cabe destacar que é importante atenção especial com a prospecção digital, afinal, a concorrência é cada vez maior, o que exige investimentos por parte da empresa. Bem, estratégias de marketing e vendas devem ser reforçadas, sempre focando no perfil de cliente ideal. Assim, fica mais fácil entender o que funciona e o que não funciona com o seu cliente-alvo. Mas, falando de marketing digital para B2B, o LinkedIn é o principal canal por ser uma plataforma de negócios.

Na pesquisa da Demand Gen Report, 31% dos compradores de empresas afirmam que as transações se tornaram ainda mais demoradas em 2018. Por essa razão, o vendedor B2B também precisa conduzir uma análise de crédito detalhada sobre seu cliente, para garantir que a empresa têm condições de pagar em dia. Dessa forma, em uma mesma venda, podem estar envolvidos os setores de compras, financeiro, produto e marketing, por exemplo. Somente depois dessas etapas, as técnicas de fechamento entram em ação para influenciar a decisão de compra e concluir o negócio. Na prospecção, os profissionais de vendas B2C realizam o primeiro contato com os leads e avaliam seu potencial, partindo para a fase de qualificação.

Por que um time de pré-vendas eficiente é essencial para o sucesso do negócio

Mas esse cenário mudou, e o marketing B2B está cada vez mais parecido com o B2C em termos de estratégias e complexidade. Se já é trabalhoso analisar o comportamento, anseios e desejos do seu cliente, imagine prever a atitude e perfil de cada decisor de uma organização. Outra diferença crucial é que o volume e valor da compra no B2B são muito superiores aos do B2C. Já o conteúdo enviado para B2C precisa envolver e engajar o usuário com os benefícios da compra. O e-mail disparado para B2B deve focar em materiais que demonstrem que a sua marca tem uma oferta com excelente custo-benefício para o destinatário.

Assim, fica mais fácil entender a necessidade de fornecimento em relação a volume de produtos, datas de pedidos, entre outros pontos. Ele precisa conhecer o cliente e então elaborar um plano de fornecimento que seja compatível. Isso demanda alto conhecimento do mercado e capacidade de trabalhar com dados. Apresentações de qualidade são decisivas para gerar conversões no mercado B2B. O custo dessa adequação é alto, e isso precisa ser repassado ao consumidor. São esses detalhes que tornam as vendas B2B tão diferenciadas e demandam qualificação para essa área.

O que é SaaS B2B?

O modelo de vendas B2C, ou “Business to Consumer”, refere-se às empresas em que o público-alvo é o consumidor final. As vendas Business to Consumer são o tradicional varejo, que vende diretamente para os clientes nas lojas físicas ou virtuais. Como tratam-se de negócios feitos entre empresas, é muito provável que o cliente seja mais criterioso em relação a prestação de serviços. Esse é um dos principais conceitos do e-commerce, o de oferecer algo relevante para os clientes, sem que isso necessariamente venha a gerar uma venda imediata. A forma de fazer isso é disponibilizar conteúdos relacionados ao ramo de atividade da empresa potencialmente interessada em seus produtos ou serviços. Nas vendas B2C, a relevância das ações de marketing baseadas em estímulos sensoriais para além da necessidade objetiva ou do preço do produto é muito maior em comparação ao mercado B2B.

Por isso, embora o processo de prospecção, abordagem e negociação seja longo e trabalhoso, as relações entre empresas tendem a durar por muitos anos. O mercado B2B é conhecido pelos relacionamentos sólidos e de longo prazo que as empresas constroem com seus fornecedores. Com o tempo, os vendedores B2B conseguem criar relações mais próximas com seus clientes e incluir algum fator emocional na negociação, mas não é tão simples quanto no B2C.

Quais são as vantagens do mercado B2C?

O ponto chave desse modelo de negócio é descobrir como fornecer valor ao cliente, para que ele perceba outros diferenciais na solução proposta, sem tomar uma decisão baseada apenas no preço. Um stakeholder é a parte que tem interesse na empresa, podendo afetar ou ser afetada pelos negócios. Os principais stakeholders em uma empresa são seus investidores, funcionários, clientes e fornecedores. No entanto, atualmente essa idéia vai além e inclui partes interessadas adicionais, como uma comunidade, governo ou associação comercial. Além dos clientes, os vendedores da empresa e os representantes comerciais também interagem com a plataforma de e-commerce B2B. Eles precisam ter acesso aos clientes que atendem, colocar pedidos, fazer acompanhamento e ter suas comissões computadas.

Esse modelo de vendas precisa de um planejamento estratégico e, geralmente, de mais tempo para ser concluído. Principalmente por envolver, na maioria das vezes, um grande volume de mercadorias. Dentre as principais vantagens do B2C, podemos citar o relacionamento de longo prazo com clientes, o ticket médio mais alto, melhores chances de upsell, recorrência, escalabilidade e maior previsibilidade de receita. Por mais complexa que seja a venda para o consumidor final, há apenas um tomador de decisão envolvido, enquanto as vendas para empresas são influenciadas por várias pessoas.